«فریب در مذاکره» با ناو آبراهام لینکلن!
محمدعلی رامین
کالجملیجنگِ دانشگاه نظامی آمریکا، «فریب در مذاکره» را اینگونه تدریس میکند:
الف- دکترین دیپلماسی آمریکا میگوید:
"فرایند دیپلماتیک" هیچوقت اخلاقمحور نیست؛ بلکه ادامه نبرد با ابزار نرم و غیرنظامی است.
بنابراین "فریب" نه یک رفتار غیراخلاقی؛ بلکه یک ابزار مشروع برای مدیریت ادراک و احساس طرف مقابل میباشد.
ب- در هر مذاکرهای، "واقعیت" مهم نیست؛ بلکه القای یک ادراک خاص از واقعیت، تعیین کننده است؛
یعنی طرف مقابل، باید خودش به نتیجهای برسد که موردنظر آمریکاست!
این فرایند، چهار شگرد کلی دارد:
شگردِ اول: «کنترل قاب ذهنی»؛
اینجا برنده مذاکره کسی نیست که امتیاز بیشتری بگیرد؛ بلکه کسی است که چارچوب بحث را مطابق دلخواه خودش تعریف کند.
مثلاً اگر شما بحث را از "امتیاز دادن"، به موضوع "جلوگیری از بحران" منتقل کنید، طرف مقابل بهطور ناخودآگاه وارد فضای ترس از هزینهها میشود و چانهزنی درباره امتیازگیریها را رها میکند!
یعنی وقتی شما وانمود میکنید که "در صدد کاهش تنش" هستید، دامنهی گزینههای طرف مقابل را محدود کردهاید.
شگرد دوم: «بازی با زمان»؛
کسی که زمان را کنترل میکند، روی تصمیمگیری طرف مقابل هم اثرگذاری میکند؛
ممکن است با این روش، ایجاد حس "فوریت تصنعی" و القای اینکه "پنجره فرصت هرآن در حال بسته شدن است"؛
[مانند ضربالاجل دوماهه ترامپ در مذاکرات قبلی] و یا برعکس،
"کش دادن به مذاکرات" برای فرسایش روانی طرف مقابل و واداشتن او به تصمیمگیری در شرایط فشارشناختی [مثل طولانی کردن مذاکرات برجام توسط اوباما که روحانی گفت: هر توافقی، بهتر از توافق نکردن است]؛
در اینجا مغز انسان بهطور طبیعی به گزینههای سادهتر با ریسکپایینتر پناه میبرد.
شگرد سوم: «ایجاد هوشمندانه ابهام»!
آمریکاییها در مذاکرات خود، اصولاً هم کمحرف هستند، و هم مبهمگو و غیرشفافاند و اجازه میدهند، تا طرف مقابل حرف بزند و بتوانند از نقطهضعفهایش استفاده کنند.
خودشان با ایجاد ابهام حساب شده در ذهن مخاطب، او را به تخیل وامیدارند؛
و همینجاست که طرف مقابل در خلأ اطلاعاتی، ذهنش را با بدترین سناریوها مواجه میکند و طرف آمریکایی، بدون تهدید مستقیم، به هدف خودش که ترساندن و عقب راندن و تسلیم کردن رقیب است، میرسد.
مثلاً اگر همین ترامپ میگفت: "حمله هوایی" یا "تحریم بیشتر" یا "عملیات محدود"، قدرت مانور خودش را کاهش میداد؛ اما او وقتی فقط میگوید:
"گزینهها زیادند"!
طرف مقابل، خودش سنگینترین گزینه و بدترین سناریو را تصور میکند!
اینگونه "دغلبازی و حرّافی"، دقیقاً بیهزینه است، نه تعهد ایجاد میشود، نه عقبنشینی میکند.
شگرد چهارم: «انگیزههای پنهانی پشت ظاهری متفاوت»
طبق آموزهی مهم "نهانپیشگی" در کالج ملی جنگ National War College، یعنی آنچه نشان میدهید، نباید حتماً آنچیزی باشد که منظورنظرتان است!
در مذاکره، گاهی "ضعف" نمایش میدهید تا میزان جسارت طرف مقابل را بسنجید؛
گاهی انعطاف نشان میدهید تا امتیاز پنهان بگیرید؛
گاهی رفاقت شخصی میکنید، امتیاز شخصی میدهید تا منافع ملی را بهدست آورید؛
روش کلی آن است که طرف مقابل روی نشانههای ظاهری تمرکز کند و از درک انگیزههای واقعی غافل بشود.
مثلاً گاهی آمریکاییها، "منافع مشترکی" را پیشنهاد میدهند تا طرف مقابل را از منافع خاص ملی او و اصول راهبردی خودش منصرف کنند.
حالا ببینیم دونالد ترامپ در مواضعش "چه" میگوید، "چه" میخواهد و "چگونه" عمل میکند؛
وقتی او میگوید:
من بهدنبال جنگ نیستم؛ جنگ پُرهزینه است!
این جمله برای مخاطب عام داخلی و خارجی آرامشبخش است؛ اما در هنگام مذاکره، پیامهای پنهان دارد:
شگرد "نمایش نفرت از جنگ"، لزوماً نشانه صلحطلبی نیست؛ بلکه گاهی ابزار کاهش مقاومت در طرف مقابل است؛
ترامپ با این جمله، فشار روانی را بر خودش کاهش میدهد و ذهن طرف مقابل را آرام میکند و سپس در مرحله بعدی، مطالبه اصلی خودش را مطرح میکند که این دقیقاً همان دام روانی اوست:
اول آرامسازی طرف مقابل، برای جلبنظر افکار عمومی، سپس واردکردن فشار سنگین روانی - رسانهای، برای تسلیم نمودن طرف مقابل.
یا اینکه وقتی میگوید:
ما میتوانیم به توافق برسیم!
در اینجا ترامپ، آگاهانه مسائل پیچیده را ساده جلوه میدهد؛ اختلافات عمیق را فریبکارانه کوچکنمایی میکند تا در جامعهی مخاطب "ایرانیان" شکاف ایجاد کند و دولت ایران را به پذیرش راهحلهای ناقص و مطلوب خودش، مجبور سازد؛
ترامپ موذیانه و خلاف واقع، به افکار عمومی جهان و ایران القا میکند که "مشکل از عدم اراده طرف ایرانی است"، نه اختلاف واقعی بر سر زیادهخواهی آمریکا!
و این یعنی، پیشاپیش انتقال بار روانی شکست مذاکره به طرف ایرانی!
اینجاست که امام خامنهای برای رسوا کردن این دغلباز و هشیار کردن سادهلوحان، توضیح میدهند که چرا:
"مسئله میان ایران و آمریکا لاینحل است"؛
چون طرف آمریکایی منافع ملی و مصالح عمومی مملکت اسلامی ایران را مال خودش میداند و میخواهد، ایران و ایرانیان را بردهوار تسلیم آمریکا سازد و جمهوری اسلامی ایران نمیپذیرد!
سیاسیون، دانشجویان، دانشگاهیان، حوزویان، اهالی رسانهها و عموم مردم، کموبیش توجه دارند که:
دونالد ترامپ، حتی با دلقکبازی فریبنده؛ اما بسیار موذیانه، معمولاً در قالب بداههگویی سبکسرانه یا بلوفزنی مرموزانه و غافلگیرکننده، طرف مقابل را گیج میکند، قاب ذهنی او را میسازد، زمان را بهدلخواه خودش دستکاری میکند، ابهام ایجاد میکند و با ظاهری خلاف مقصد اصلیش، نیّات خودش را پنهان میسازد؛
کسی که شگردهای او را پشتسرهم بچیند، میفهمد که یک مسیر پلهبهپله، "فشار شناختی" را بر مخاطب تحمیل میکند.
بههمین دلایل، امام خامنهای با انسانشناسیِ دقیق و آمریکاشناسیِ عمیق خودشان، پیام کتبی دور اول دونالد ترامپ توسط نخستوزیر فقید ژاپن، شینزوآبه را نپذیرفتند و ترامپ را لایق تبادل پیام ندانستند.
معالاسف، باز هم ترامپِ تروریست و جنگافروز، با لشکرکشی - عقبنشینی، توانسته اینبار با میانجیگری اردوغان هزارچهره، بار دیگر دولت ایران را اسیر چنبره "مذاکره" زیانبار، خسارتبار و بیهوده با خودش بکند و جماعتی از مردم را امیدوار و جماعتی را نگران سازد.
آیا تجربههای سنگین پیشین، با خسارات غیرقابل جبران، دولت ما را کفایت نمیکند؟
چهچیز دیگری را میخواهیم از تعامل با خبیثترین رئیسجمهور شرور آمریکا، دوباره بیاموزیم؟
در حالی که میتوانستیم با تبعیت از رهنمودهای امام خامنهای، دقیقاً با ضرباتی سنگین بر همین لشکرکشیهای پوشالی، آمریکاییها را برای همیشه از منطقه تارومار کنیم و فلسطینیان را در آزادسازی کشورشان حمایت نموده و بستر اتحادیه ملل مسلمان منطقه را پدید آوریم؛ ولی بازهم به وعدههای دروغین اشرار جهانی، دلبستگی و باورمندی بیشتری نشان دادیم تا به رهنمودهای حکیمانه امام خامنهای و وعدههای مطلق الهی: «إِنْ تَنْصُرُوااللَّهَ یَنْصُرْكُمْ»
خدایا ما را ببخش و بر ملت ما ترحم کن و نائب امام زمان علیهالسلام را از گزند منافقان داخلی، مصون بدار!
خدایا! انقلاب اسلامی ملت ایران به نام خدا و برای هدایت خلق و تحقق عدالت در جهان به پیروزی رسید؛ اما طرفداران غرب و جنونزدگان آمریکا، هرجا توانستهاند، مانع شکوفایی عظمت ملت ایران و تحقق عدالت در جمهوری اسلامی شده و ناآگاهان را علیه ولایتفقیه تحریک کرده و فتنهانگیزی نمودهاند.
دسته بندی مطالب:
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
- شماره قبلی
- 3 از 169
- شماره بعدی
مطالب این سایت متعلق به نشریه پرتو بوده و استفاده از مطالب اختصاصی آن با ذکر منبع بلامانع است.
